Natale, forma e sostanza

L’editoriale di Breaking News!

Ci stiamo avvicinando al nuovo anno e ancora prima al Natale, da sempre simbolo di pace e riconciliazione anche al di fuori del significato cristiano.
Certo, se badiamo esclusivamente ai Media, non è che si vedano tanti segnali di serenità, di pace, di amicizia e di solidarietà. Però qualcosa non mi convince e questo scenario allucinato io lo percepisco con un sottofondo dagli accenti fasulli o, come minimo, stonati. Non penso di essere un “negazionista” a tutto campo, convinto che non esistano guerre assurde oltre che disumane, povertà indotta da strategie di avidità sfrenata e diffusa soprattutto nei contesti più ricchi, ingiustizie lapalissiane che nessuno sembra interessato ad estirpare. Però non credo – salvo diagnosi di Alzheimer che non ho per il momento ricevuto – che il mio strutturale ottimismo mi proietti in un mondo che non esiste, dove tutto va bene.

Eppure …
Tornano alla mente i racconti dei miei genitori, un’adolescenza ed una giovinezza vissute nel famoso “Ventennio”. Allora nel mondo italico era tutto perfetto: i treni arrivavano spaccando il minuto, la cronaca nera era ridotta a fatterelli rari e di poco conto, salvo quando non ci si imbatteva in uno scoop capace di calamitare l’attenzione della nazione neanche fosse una telenovela.
Ma anche le notizie peggiori venivano ammantate di una tragicità, come dire, lontana dalla gente. Sembravano una specie di favola e non ci si accorgeva che erano mirate a sviare l’attenzione dai problemi reali in quell’epoca: salari da fame, analfabetismo, necessità di emigrare magari solo da nord a sud che era sempre uno sradicarsi da abitudini ed affetti.

Mitridate
Oggi viviamo “connessi”. Veniamo informati in tempo reale di ogni sciagura, di ogni omicidio, di ogni disgrazia sul lavoro, di ogni dichiarazione demenziale di un leader di cui sappiamo poco o nulla, di ogni atto di violenza commesso nelle aree più remote dell’orbe terracqueo. Un elettroshock senza interruzioni, una specie di lavaggio del cervello magari non casuale. Le disgrazie degli altri, vicine o lontane, vogliono distrarci dai problemi della vita vera, anestetizzano i nostri cervelli e la nostra coscienza. Qualcuno ricorda Mitridate, re del Ponto nel I° secolo A.C., che per paura di essere avvelenato aveva iniziato ad assumere sostanze tossiche. Cominciava da pochissimo e poi andava avanti con dosi crescenti fino a diventarne talmente immune tanto che, sconfitto dai Romani, per morire dovette chiedere ai suoi di pugnalarlo. Ecco, non vorrei che tutte queste notizie allucinate e terribili riescano a “mitridaticizzarci”, ad allontanarci dalla realtà e dai problemi veri.

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L’altra faccia del pianeta
Probabilmente mi sbaglio, probabilmente è impossibile che i mezzi di informazione siano sincronizzati per queste operazioni di “distrazione di massa”. Ma in fondo mi importa in modo relativo. Io cerco di guardarmi attorno e scopro regolarmente iniziative stupende che viaggiano nell’anonimato. I ragazzi del 118 che una notte alla settimana vegliano per intervenire dove avviene un incidente stradale o, più semplicemente, per portare un anziano in ospedale alla dialisi, ma la mattina dopo si presentano puntuali al lavoro. Un gruppo di gente di tutte le età e di tutte le condizioni sociali che ha pensato di realizzare lo scavo di pozzi nei villaggi sperduti del centro Africa e ne ha costruiti diverse decine, magari finanziandosi con originali strenne natalizie fatte di tessuti coloratissimi provenienti dalla Tanzania e cuciti la sera dopo cena da gruppi di signore di buona volontà. I pensionati che si sono dedicati alla protezione civile, pronti a correre immediatamente dove serve, perfettamente inquadrati in squadre dotate di mezzi, logistica e organizzazione.
Mi fermo qui. È tutta gente che conosco di persona, tutti volti a cui so ricollegare un nome. E, fino a che nel mondo ci saranno individui di questa pasta, la TV, Internet e giornali possono raccontare quello che gli pare. Nella partita doppia della vita preferisco indirizzare la mia personale attenzione alla sezione delle “attività”.
Prima di scordarlo, buon Natale a tutti.

Dedicato a tutti quelli che credono che il futuro possa essere migliore del presente e si muovono per realizzare questo sogno.

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Alberto Delaini

Caccia aperta alle ACG

D&P: analisi di mercato

​Da anni non sento un operatore informatico che, desiderando ampliare il proprio parco clienti, non metta al primo posto nelle priorità l’assalto alle aziende che continuano ad utilizzare le ACG.

Un ERP che ha fatto la storia
Questo ERP, sicuramente datato a dispetto dei numerosi restyling (più di estetica o tecnologia che di contenuti) che IBM e successivamente TeamSystem ci hanno applicato sopra, è nato con l’As/400 e quindi ben oltre trent’anni fa. 1988 per la precisione. Possiamo fare tutte le critiche che riteniamo opportune al loro successo, ma esistono fatti oggettivi che non vanno scordati tra cui:
– conosciute ed apprezzate da diverse centinaia di software house di tutto il territorio nazionale
– dotate di una serie incredibile di “verticalizzazioni” molto valide
– percepite dalle aziende come affidabili grazie anche al binomio con la solidissima piattaforma As/400.

Il processo di “erosione”
L’attacco alle ACG parte da molto lontano, ma possiamo schematizzarlo in alcune fasi:
1. l’apparizione di una serie di soluzioni concorrenti installate sulla medesima piattaforma hardware; accanto agli “Evergreen” tra cui spiccano SmeUp e Galileo, non possiamo scordare altri marchi a suo tempo di successo, da Gipros a Golden Lake, dai prodotti di Sirio a quelli Datasys solo per citarne alcuni.
2. successivamente si sono affermati gli ERP internazionali, che inizialmente miravano alle aziende più grandi e organizzate: SAP. JD Edwards e Oracle, per rimanere sui precursori
3. l’ultima fase è stata contraddistinta dal consolidarsi di soluzioni gestionali in particolare realizzati su Microsoft, italiani e stranieri: da Metodo a Mago, da Ad Hoc a Sigla++, da Navision a Sap BO, in una schiera molto ampia e differenziata.
Risultato: il parco installato, un tempo dell’ordine di grandezza delle 10.000 Aziende, si è progressivamente assottigliato e delle circa 3.000 ACG oggi esistenti la gran parte sono limitate alla parte amministrativa, in convivenza con altri prodotti.

Alberto Delaini
Email: alberto@delainipartners.it 
Cell.: +39 348.2624906.

Il campione esaminato
I dati su cui l’analisi è stata realizzata sono quelli della Delaini & Partners, estremamente precisi soprattutto con riferimento al mondo IBM.
Il campione preso in esame per questa analisi è di 551 Aziende ex ACG, di cui conosciamo l’ERP attuale. Una numerosità sufficiente per costruirci qualche indicazione e soddisfare qualche curiosità.

La scelta tecnologica delle aziende
Il primo punto su cui abbiamo concentrato l’attenzione riguarda il contesto tecnologico. Le aziende hanno cambiato le ACG perché scontente della piattaforma As/400 IBM o per altri motivi legati alla soluzione? La risposta la troviamo sostanzialmente qui.

Qualche commento:
– la metà dei vecchi clienti è passata alla piattaforma Microsoft, valore condizionato anche dal fatto che molte software house dalle ACG sono passate (in particolare ma non solamente) a Navision o Sap BO
– quasi altrettanti sono rimasti fedeli all’As/400, una percentuale comunque di tutto rispetto
– le sostituzioni su Unix sono poche anche per la scarsità di soluzioni di livello in questo contesto, con corrispondente spinta commerciale inferiore.

Un’occhiata alla geografia
La caccia alle ACG non è avvenuta in maniera uguale su tutto il territorio nazionale. Questo sia perché la densità di aziende, come è noto, varia molto da Nord a Sud, sia perché in alcune aree questa soluzione è stata in certo modo “protetta” dalla limitata offerta di alternative. Parlo naturalmente in termini quantitativi, con riferimento all’intensità di azioni commerciali ostili.  Un quadro interessante è quello che segue:

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Tralasciando alcune scelte magari arbitrarie (quella di inserire l’Emilia-Romagna nel Centro è più che altro per mettere in evidenza  i comportamenti nel Triveneto) possiamo notare come il Nord Ovest si sia “accanito” molto di più del Nord Est. Questo risultato è dovuto anche al fatto che la raccolta di dati sulle migrazioni è iniziata soprattutto con il nuovo millennio, mentre nel Triveneto la maggior parte delle migrazioni da ACG è avvenuta prima. Poi ci sarebbero parecchi altri dati meritevoli di un approfondimento, quale quello delle migrazioni delle Marche che sono quasi uguali in termini numerici a quelle del Lazio!

Macro settori merceologici
Uno sguardo alla segmentazione merceologica offre ulteriori spunti.

Gli investimenti superiori da parte delle aziende di produzione saltano immediatamente all’occhio. Questo dipende in parte dalla maggiore presenza di imprese manifatturiere nella fascia di fatturato che solitamente prendiamo in esame, in parte dalla maggiore propensione di queste ad investire per migliorare l’efficienza dei processi, anche a costo di ribaltare tutto il sistema informativo. Abbiamo notato che le società di distribuzione si sono rivelate più interessate ad investimenti mirati e parziali, quali quelli nella logistica, nel CRM o nell’e-commerce.
Le società di servizi, viceversa, sono proliferate numericamente in epoche più recenti e solo poche hanno vissuto l’epoca iniziale di splendore ed espansione delle ACG.

Ma allora chi ha vinto?
La domanda e la curiosità conclusive non possono che essere di tipo … quasi calcistico. Chi è che ha tratto i maggiori profitti dai fuoriusciti delle ACG? La risposta è articolata e complessa e meriterebbe da sola una trattazione a parte. Per evitare di annoiare troppo e per non influenzare eccessivamente i lettori e le loro interpretazioni, ci limitiamo a fornire tre quadri di sintesi: chi è passato ad un ERP internazionale, chi ad uno nazionale e chi invece ha fatto una scelta verso un fornitore con specificità e competenze merceologiche molto marcate. Per chiarezza ci fermiamo negli elenchi ai primi sei di ciascuna classifica, anche se le posizioni che seguono offrono ulteriori elementi di estremo interesse

Buona consultazione: se vi servono dettagli o approfondimenti specifici, contattatemi pure e senza problemi all’indirizzo email alberto@delainipartners.it. Vedrò di soddisfare le vostre curiosità.

SDS accessibili a tutto il personale

Every SWS e il progetto Holcim

​Sfida
Nel settore edilizio, la gestione delle Schede Dati di Sicurezza (SDS) rappresenta un aspetto critico, fondamentale per garantire la sicurezza sul lavoro e la conformità normativa. Per Holcim, leader globale nella produzione di materiali da costruzione, mantenere un archivio SDS aggiornato e accessibile in ogni stabilimento era diventato complesso e dispendioso in termini di tempo. La soluzione ideale doveva essere efficiente e integrata, minimizzando l’impatto sulle operazioni quotidiane dei responsabili.

Soluzione
In partnership con Every SWS, Holcim ha implementato SDS-FullService, un sistema in cloud scalabile che consente la gestione centralizzata e aggiornata delle SDS per tutte le sedi produttive. Questa soluzione avanzata ha trasformato l’archiviazione delle informazioni in un processo agile e trasparente, aiutando a garantire una distribuzione sicura e tempestiva dei dati necessari a tutti i livelli aziendali.

“Grazie alla collaborazione con Every SWS, la gestione delle SDS è diventata semplice, consentendoci di ottimizzare i processi, liberarci da attività ripetitive e proteggerci da potenziali rischi.”
Riccardo Bianchi, Plant Manager e Datore di Lavoro

Holcim: innovazione e sostenibilità nel settore edilizio
Holcim è un leader globale nella fornitura di soluzioni sostenibili e innovative per il settore dell’edilizia. Con l’obiettivo di costruire progresso per le persone e il pianeta, i suoi dipendenti sono impegnati nella missione di decarbonizzare il settore dell’edilizia, migliorando al contempo gli standard di vita delle persone. L’azienda consente ai propri clienti di costruire meglio utilizzando meno materiale grazie anche all’ampia gamma di soluzioni a basse emissioni di carbonio che applicano i principi dell’economia circolare quali ad esempio ECOPact a ECOPlanet. Con i suoi sistemi innovativi, Holcim rende gli edifici più sostenibili, promuovendo l’efficienza energetica e gli adeguamenti dal punto di vista ecologico. Con la sostenibilità al centro della sua strategia, il gruppo Holcim sta realizzando l’obiettivo zero emissioni nette con target convalidati dall’iniziativa Science Based Targets (SBTi).
La filiale italiana Holcim Italia SpA conta più di 300 dipendenti in due cementerie, un centro di macinazione a Merone (CO) e uno stabilimento di produzione a ciclo completo a Ternate (VA), oltre che in cave di aggregati, impianti di calcestruzzo e terminal di importazione.

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Esigenza: integrare e semplificare la gestione delle SDS
Con oltre 600 SDS distribuite nei diversi siti produttivi e sotto la supervisione di vari responsabili, Holcim necessitava di una soluzione centralizzata e facilmente gestibile. Gli obiettivi principali erano:
– riorganizzare e aggiornare un archivio unico, assicurando l’accesso controllato a tutte le SDS
– evitare differenze tra le versioni delle SDS per il medesimo prodotto distribuito in più stabilimenti
– ridurre al minimo l’impatto operativo sulla routine dei responsabili di stabilimento

Perché Holcim ha scelto SDS-FullService: i vantaggi di una soluzione avanzata
Dopo un’attenta valutazione delle soluzioni disponibili, Holcim ha scelto SDS-FullService di Every Software Solutions per semplificare e migliorare la gestione delle SDS, ottimizzando l’intero processo di archiviazione e distribuzione delle informazioni sulla sicurezza.
Alla base di SDS-FullService c’è una soluzione cloud che garantisce scalabilità, sicurezza e rapidità di implementazione. Il sistema offre un raccoglitore centralizzato che gestisce le SDS ricevute dai fornitori, estrae e indicizza automaticamente i contenuti principali, e costruisce un archivio digitale delle sostanze e delle miscele, agevolando l’accesso e la ricerca. Inoltre, il sistema include processi configurabili per la gestione del ciclo approvativo.
Uno dei punti di forza di SDS-FullService è la gamma di servizi continuativi offerti, che includono la ricerca costante di aggiornamenti presso i fornitori, l’inserimento automatico delle nuove versioni e l’archiviazione delle SDS obsolete. Questo approccio continuativo consente a Holcim di mantenere il proprio archivio SDS sempre aggiornato, senza gravare sulle risorse interne.
Inoltre, il Visualizzatore SDS facilita la distribuzione delle SDS a tutti i lavoratori, grazie a un’interfaccia intuitiva e all’integrazione con i sistemi aziendali di autenticazione degli utenti, che consente un accesso immediato.
Questi elementi hanno fatto di SDS-FullService la scelta ideale per Holcim, che può ora gestire le SDS in modo agile, permettendo ai responsabili di concentrarsi su attività strategiche a maggiore valore aggiunto.

Risultati e benefici: un processo ottimizzato per ogni livello dell’azienda
Grazie all’implementazione di SDS-FullService, Holcim ha ottenuto una evoluzione significativa nella gestione delle SDS, ottimizzando i processi a tutti i livelli aziendali. La soluzione centralizzata ha semplificato l’accesso ad essenziali informazioni di prodotto, riducendo notevolmente i tempi di ricerca e gestione. Ora, ogni documento SDS è aggiornato, facilmente ricercabile e immediatamente disponibile con un solo clic, eliminando duplicazioni e versioni obsolete e garantendo che le informazioni critiche siano accessibili ovunque, da chiunque sia autorizzato e in ogni momento.
L’adozione di un workflow approvativo integrato ha portato maggiore trasparenza e controllo in ogni fase del processo. Dopo la ricezione delle nuove SDS, il sistema esegue un processo di digitalizzazione automatica che include l’estrazione e l’indicizzazione dei dati principali, rendendoli immediatamente consultabili e facilitando l’accesso alle informazioni. Ogni passo del workflow — dalla digitalizzazione alla validazione e approvazione finale — viene supportato da notifiche automatiche e alert in tempo reale. Questo sistema assicura che ogni responsabile HSE e RSPP sia sempre informato e possa prendere decisioni rapide e consapevoli, migliorando la sicurezza operativa.
Tra i principali vantaggi ottenuti, la comparazione delle SDS consente una verifica immediata e precisa delle differenze tra le versioni, semplificando l’approvazione di nuovi prodotti e aggiornamenti.
Il Visualizzatore SDS, infine, ha velocizzato la distribuzione delle schede di sicurezza, rendendola intuitiva e accessibile per tutti i lavoratori. Integrato con i sistemi aziendali di autenticazione degli utenti (SSO), permette ai dipendenti di accedere facilmente alle SDS, risparmiando tempo e riducendo la necessità di formazione tecnica. La presentazione immediata dei contenuti principali consente agli operatori di individuare velocemente le informazioni di loro interesse.
Nel complesso, questa gestione centralizzata e strutturata non solo ha ridotto il carico operativo legato alle SDS, ma ha anche migliorato la sicurezza e la conformità normativa dell’azienda, permettendo a Holcim di continuare la propria missione di crescita sostenibile e sicura.

Ogni successo è una crescita continua
La flessibilità di SDS-FullService ha permesso a Holcim di integrare rapidamente nuovi siti produttivi, garantendo una gestione fluida e senza interruzioni, anche durante le fasi di espansione.
Inoltre, nel corso degli anni, Holcim ha continuato ad aggiornare e migliorare i suoi processi interni adottando progressivamente le nuove funzionalità rilasciate da Every SWS. Questo approccio ha permesso un costante miglioramento dei processi approvativi e distributivi, ottimizzando l’efficacia della gestione a tutti i livelli aziendali.
Attualmente, l’archivio SDS di Holcim comprende circa 1.000 SDS, emesse da circa 200 produttori e coinvolge una decina di utenti con ruoli attivi nel ciclo di approvazione, oltre alla messa a disposizione delle SDS a tutto il personale.

“Every SWS si è distinta per la capacità d’ascolto, la disponibilità al dialogo con le figure tecniche e non tecniche, e la rapidità con cui abbiamo potuto integrare la soluzione.”
Marco Bestetti, Environmental Coordinator e RSPP

Holcim continua a rafforzare il proprio impegno verso la sicurezza e l’efficienza operativa, avendo trovato in Every SWS un partner affidabile e proattivo, capace di rispondere con flessibilità e rapidità alle esigenze di una realtà in costante evoluzione.

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Every Software Solutions

info@everysws.com – www.every-sws.com

Curare la miopia del futuro

con il paradigma OSO (olistico, sistemico, omeopatico)

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Assenza di protagonismo
Uno dei principali ostacoli alla Pianificazione Strategica a lungo termine è la mancanza di protagonismo dei collaboratori, una condizione che può essere sintetizzata come una “miopia di futuro”. Questa cecità, che blocca creatività e spirito d’iniziativa, è spesso il risultato di approcci gestionali poco lungimiranti. Attraverso il paradigma OSO (olistico, sistemico, omeopatico), è possibile ripensare e curare questa dinamica, restituendo energia creativa alle organizzazioni.

Olistico: una visione integrata della persona
L’approccio olistico parte dalla comprensione che i collaboratori non sono “risorse” da sfruttare, ma persone con desideri, capacità creative e una dimensione interiore che influenza il loro agire. La pedagogia del controllo, che “infantilizza” i lavoratori e li tratta come strumenti da utilizzare temporaneamente, reprime il potenziale umano.

Per superare questa miopia è necessario:
1. promuovere il protagonismo: Coinvolgere attivamente i collaboratori nella definizione degli obiettivi strategici, riconoscendo il loro valore unico.
2. coltivare la creatività: Fornire spazi e opportunità per sviluppare idee, immaginare il futuro e sperimentare soluzioni innovative.
3. investire sulla dimensione spirituale: Introdurre pratiche di silenzio, meditazione o mindfulness per favorire la connessione con il sé e stimolare l’immaginazione.
In sintesi, l’approccio olistico richiama la necessità di considerare il lavoratore come un essere completo, unendo la dimensione pratica a quella emozionale e spirituale.

Sistemico: ridisegnare le dinamiche relazionali
La “miopia del futuro” non è solo un problema individuale, ma una conseguenza del sistema organizzativo. Un approccio sistemico invita a osservare come le strutture di potere, le gerarchie rigide e la comunicazione inefficace contribuiscano a spegnere la motivazione.

Azioni sistemiche per curare la miopia del futuro:
1. favorire il dialogo orizzontale: Creare ambienti dove ogni collaboratore abbia voce e possa partecipare al processo decisionale.
2. promuovere una cultura della fiducia: Abbandonare pratiche di controllo e manipolazione a favore di una leadership autentica e inclusiva.
3. integrare ogni livello dell’organizzazione: Assicurarsi che gli obiettivi strategici siano compresi e condivisi da tutti, evitando disconnessioni tra vertici e base.
L’approccio sistemico ci ricorda che ogni collaboratore agisce in relazione al contesto. Per rimettere “a fuoco” il futuro, è necessario costruire una rete di relazioni basata su rispetto, collaborazione e reciprocità.

Omeopatico: piccoli interventi, grandi cambiamenti
L’aspetto omeopatico del paradigma OSO suggerisce che il cambiamento può partire da interventi mirati e graduali, capaci di riequilibrare il sistema e generare effetti positivi a cascata. La pratica quotidiana di esercizi di mindfulness o momenti di riflessione è un esempio di come piccole azioni possano avere un impatto profondo.

Interventi omeopatici per trasformare la cultura aziendale:
1. introdurre rituali di consapevolezza: Una pausa di 30 minuti al giorno dedicata a riflettere, meditare o immaginare nuovi scenari può risvegliare energie creative sopite.
2. educare invece di addestrare: Sostituire l’approccio formativo basato sul controllo con uno che sviluppi autonomia e spirito critico.
3. valorizzare il desiderio: Stimolare la passione e il senso di scopo personale, ridando valore alla dimensione del “perché” nell’agire.
L’approccio omeopatico insegna che la trasformazione non avviene attraverso rivoluzioni radicali, ma grazie a piccoli cambiamenti quotidiani che rimodellano il sistema nel tempo.

Conclusione: verso un futuro a fuoco
La miopia del futuro è un sintomo di repressioni sistemiche che oscurano immaginazione e creatività. Il paradigma OSO offre una cura che integra visione olistica, approccio sistemico e interventi omeopatici per restituire energia e spirito d’iniziativa alle persone e alle organizzazioni.
Come nell’antica pratica greca dell’enthymesis (entrare nel cuore), esercitarsi nell’immaginare, meditare e desiderare è il primo passo per progettare un futuro migliore. Solo attraverso il riconoscimento delle potenzialità umane e un’azione consapevole e integrata è possibile costruire una pianificazione strategica.

Pelare il “constraint di mercato” uno strato alla volta

per vincere l’inerzia in azienda

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L’inerzia la faceva da padrona. Nei gloriosi anni ’90 l’azienda (una PMI a conduzione familiare ad “A” per chi conosce la VATI analysis) si era conquistata a suon di innovazioni tecniche una posizione di preminenza nel proprio settore. Era diventata l’azienda da “imitare”, era sinonimo di qualità, soluzioni tecniche ingegnose ma allo stesso tempo che rendevano facile il compito di chi doveva usare i prodotti che proponeva al mercato.
Una eredità cospicua che è stata lentamente erosa dalla concorrenza, nel più classico esempio del paradosso della “rana bollita”.

Rifacendosi ai 5 focusing step della TOC l’inerzia era diventata il constraint
Il vincolo reale piano piano si era spostato nel mercato. Il volume di ordini non occupava tutta la capacità produttiva esistente. Non era facile accorgersene poiché una non ottimale gestione del flusso faceva sì che le persone si ritrovassero a correre tutto il giorno, avendo così l’illusione di avere un problema di sotto capacità.
Una volta compreso che il vincolo reale era il mercato e che una volta che lo si fosse elevato sarebbe tornato in una precisa fase del flusso bisognava fare qualcosa per sfruttare/elevare il vincolo di mercato.

Sembra il terreno ideale per una bella “Mafia Offer”
In questo caso prima di imbarcarsi nel processo “Mafia Offer” è stato necessario pelare molti strati superficiali, al fine di evidenziare il nocciolo del problema del loro mercato.
Sono state messe in campo una serie di iniziative (categorizzabili sotto il passo 2 – sfruttare) per spremere più ordini (e quindi throughput) dalle OE. Nel caso specifico:
Strato1 – spremere il massimo dal flusso spontaneo di leads e di richiesta di offerte, strutturando il processo, stabilendo degli obiettivi, implementando un ciclo di feedback interno e con i distributori (l’azienda raggiunge il cliente finale con una rete mondiale di distributori che hanno a loro volta una piccola rete vendita)
Strato 2 – chiamato il “risveglio dei distributori” , una serie di tourneè presso i distributori per ricostruire il rapporto di fiducia, rinfrescare la reciproca conoscenza (dimostrare di essere ancora all’altezza dei tempi gloriosi) , supportare i distributori nella vendita.
Strato 3 – un programma di lavoro quotidiano misurabile per i commerciali, un copione standard per le visite sia dai distributori che dai clienti finali. Al fine sia di avere un processo stabile e quindi misurabile e quindi migliorabile ma soprattutto per combattere il virus del “mañana”, la procrastinazione che scorreva abbondante nelle vene del commerciale.
Strato 4 (ci stiamo avvicinando al cuore della “cipolla”) – ascoltare e prendersi cura del problema principale del distributore (UDE), i loro venditori non hanno tutta la conoscenza necessaria per far apprezzare al cliente finale il prodotto (quanto le soluzioni ingegnose gli possono facilitare il compito)
Strato 5: Riprendere il controllo sulla area tecnica, per ritornare ad essere capaci di produrre soluzioni ingegnose che rendono facile il “job to be done” dei clienti finali (permettetemi questa citazione colta) focalizzandosi (seguendo quindi le “rules of flow” di Goldratt) su pochi prodotti scelti in base a una rozza ma focalizzata segmentazione dei bisogni del mercato.
Strato 6: non so quale sarà , ho imparato una cosa da questa esperienza, e cioè che una esecuzione focalizzata e veloce (FOCUS AND FINISH) vale di più di una strategia fantastica ed eseguita lentamente e di malavoglia. Ho anche imparato che prima di Mafia Offer occorre verificare che gli strati più esterni siano stati pelati. In essi si trova una quantità enorme di throughput che va raccolta.