La crescita “in perdita”

Perché il tuo margine aziendale è ostaggio delle Operations (non delle Vendite)

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Qualche anno fa, mi trovai di fronte a un CEO che, nonostante un incremento notevole del fatturato, era in una situazione di stallo finanziario. Mi disse, con una frustrazione palpabile: “Le vendite crescono, abbiamo più ordini, ma il conto economico resta fermo. Dov’è il margine che manca?“
Questa domanda, all’apparenza semplice, nasconde una delle patologie più diffuse nelle aziende manifatturiere medio-grandi: la crescita “in perdita” o la crescita non profittevole.
L’istinto del management è spesso quello di premere sull’acceleratore commerciale, investendo in nuovi venditori o campagne di marketing. Ma in quel caso, come accade nel 90% delle situazioni analoghe, il problema non risiedeva nell’efficacia del reparto commerciale. La debolezza, la vera voragine che risucchiava il margine, era nella macchina operativa.

Il cuore dell’azienda era affetto da una profonda disconnessione sistemica:
1. Produzione in rincorsa: Operazioni che lavoravano incessantemente per recuperare ritardi, generando Work in Progress in eccesso e utilizzando le risorse più costose per gestire le urgenze, anziché il flusso pianificato.
2. Pianificazione statica: L’MRP tradizionale o una pianificazione basata su previsioni inaffidabili costringeva l’azienda a tenere inventari eccessivi (un vero e proprio “cimitero di liquidità”) che nascondevano i veri colli di bottiglia.
3. Supply Chain scollegata dal mercato reale: La logistica e gli acquisti non erano sincronizzati con la reale domanda finale, traducendosi in Lead Time lunghi che costringevano le vendite a negoziare al ribasso o a perdere ordini premium.

Il Margine non è un Output Commerciale, è un Output Operativo.

Abbiamo applicato il metodo della Theory of Constraints (TOC) per reindirizzare lo sforzo e l’attenzione. Dopo una fase di Analisi Aziendale per identificare il vero Fattore Limitante e circa 6 mesi di lavoro metodologico con il team operativo e commerciale, il risultato è stato tangibile:
•🔧 KPI rivisti: Abbandono delle metriche di efficienza locale a favore del Throughput (velocità del flusso di cassa).
•🔁 Processi ritarati: Implementazione di un sistema Pull (es. Drum Buffer Rope) che ha sincronizzato la produzione con il vincolo.
•📈 Risultato: Margine netto recuperato e stabilizzato a +9%. Non vendendo di più, ma lavorando meglio.

Oggi, molte aziende stanno vivendo una situazione simile. La leva per invertire la tendenza non è solo vendere di più o tagliare i costi in modo indiscriminato. È rendere più profittevole ed efficiente l’intera catena del valore, focalizzando ogni risorsa e investimento su quel singolo punto (il vincolo) che sblocca il potenziale di profitto dell’intera organizzazione.