Pelare il “constraint di mercato” uno strato alla volta

per vincere l’inerzia in azienda

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L’inerzia la faceva da padrona. Nei gloriosi anni ’90 l’azienda (una PMI a conduzione familiare ad “A” per chi conosce la VATI analysis) si era conquistata a suon di innovazioni tecniche una posizione di preminenza nel proprio settore. Era diventata l’azienda da “imitare”, era sinonimo di qualità, soluzioni tecniche ingegnose ma allo stesso tempo che rendevano facile il compito di chi doveva usare i prodotti che proponeva al mercato.
Una eredità cospicua che è stata lentamente erosa dalla concorrenza, nel più classico esempio del paradosso della “rana bollita”.

Rifacendosi ai 5 focusing step della TOC l’inerzia era diventata il constraint
Il vincolo reale piano piano si era spostato nel mercato. Il volume di ordini non occupava tutta la capacità produttiva esistente. Non era facile accorgersene poiché una non ottimale gestione del flusso faceva sì che le persone si ritrovassero a correre tutto il giorno, avendo così l’illusione di avere un problema di sotto capacità.
Una volta compreso che il vincolo reale era il mercato e che una volta che lo si fosse elevato sarebbe tornato in una precisa fase del flusso bisognava fare qualcosa per sfruttare/elevare il vincolo di mercato.

Sembra il terreno ideale per una bella “Mafia Offer”
In questo caso prima di imbarcarsi nel processo “Mafia Offer” è stato necessario pelare molti strati superficiali, al fine di evidenziare il nocciolo del problema del loro mercato.
Sono state messe in campo una serie di iniziative (categorizzabili sotto il passo 2 – sfruttare) per spremere più ordini (e quindi throughput) dalle OE. Nel caso specifico:
Strato1 – spremere il massimo dal flusso spontaneo di leads e di richiesta di offerte, strutturando il processo, stabilendo degli obiettivi, implementando un ciclo di feedback interno e con i distributori (l’azienda raggiunge il cliente finale con una rete mondiale di distributori che hanno a loro volta una piccola rete vendita)
Strato 2 – chiamato il “risveglio dei distributori” , una serie di tourneè presso i distributori per ricostruire il rapporto di fiducia, rinfrescare la reciproca conoscenza (dimostrare di essere ancora all’altezza dei tempi gloriosi) , supportare i distributori nella vendita.
Strato 3 – un programma di lavoro quotidiano misurabile per i commerciali, un copione standard per le visite sia dai distributori che dai clienti finali. Al fine sia di avere un processo stabile e quindi misurabile e quindi migliorabile ma soprattutto per combattere il virus del “mañana”, la procrastinazione che scorreva abbondante nelle vene del commerciale.
Strato 4 (ci stiamo avvicinando al cuore della “cipolla”) – ascoltare e prendersi cura del problema principale del distributore (UDE), i loro venditori non hanno tutta la conoscenza necessaria per far apprezzare al cliente finale il prodotto (quanto le soluzioni ingegnose gli possono facilitare il compito)
Strato 5: Riprendere il controllo sulla area tecnica, per ritornare ad essere capaci di produrre soluzioni ingegnose che rendono facile il “job to be done” dei clienti finali (permettetemi questa citazione colta) focalizzandosi (seguendo quindi le “rules of flow” di Goldratt) su pochi prodotti scelti in base a una rozza ma focalizzata segmentazione dei bisogni del mercato.
Strato 6: non so quale sarà , ho imparato una cosa da questa esperienza, e cioè che una esecuzione focalizzata e veloce (FOCUS AND FINISH) vale di più di una strategia fantastica ed eseguita lentamente e di malavoglia. Ho anche imparato che prima di Mafia Offer occorre verificare che gli strati più esterni siano stati pelati. In essi si trova una quantità enorme di throughput che va raccolta.