Così un’acquisizione nasce e fiorisce

quattro domande a Mario Goretti

Amministratore Delegato di Agomir S.p.a.

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Nel numero precedente di Breaking News avevamo chiesto a Mario Goretti le logiche che hanno portato Agomir ad una espansione basata sull’acquisizione di realtà complementari alla loro. Pensiamo sia interessante un secondo intervento che analizzi un caso reale che la loro realtà ha vissuto.

La domanda può essere indiscreta, per cui considerati libero di riferire le esperienze di un caso di acquisizione evitando di citare il nome dell’azienda cui fai riferimento. Puoi ripercorrere sinteticamente una delle vostre esperienze in materia, spiegando come è avvenuto il contatto e quale è stato l’iter e la durata del processo?

Negli anni abbiamo affrontato diversi percorsi di acquisizione, effettivamente tutti piuttosto diversi nelle loro dinamiche, ma certamente accumunati da un “feeling umano” piuttosto tangibile.
Volendo portare ad esempio un caso specifico, penso ad una realtà conosciuta anni fa, mediante un consulente esperto di operazioni M&A, che rispondeva perfettamente alle nostre esigenze di allargare gli orizzonti geografici attraverso aziende con soluzioni e competenze in ambito ERP.
Già dai primi incontri e dalle prime videocall si era capito che il “dizionario” utilizzato tra le parti era molto simile, così come l’approccio pragmatico allo sviluppo e all’assistenza dei tanti clienti che componevano il parco ben fidelizzato di quell’azienda.
I soci storici volevano cedere l’intero pacchetto azionario, per sopraggiunti limiti d’età, ad una realtà in grado di comprendere le esigenze dei loro clienti, salvaguardando sia i collaboratori che le soluzioni software, anzi ipotizzando anche un potenziamento della struttura nel tempo. Agomir ben rispondeva a queste caratteristiche, quindi la strada è stata tracciata sin da subito, trattando a priori anche gli aspetti economici dell’operazione, onde evitare di disperdere tempo ed energie in caso di divergenze tra domanda ed offerta. In 6 mesi circa la trattativa si è conclusa con tutti i dettagli e le formalità del caso.

Quali sono stati gli elementi che maggiormente hanno facilitato questa fusione? Qual è stato il peso degli elementi oggettivi, quali le competenze tecnologiche o applicative, e quale quello del feeling che è nato con la proprietà e il management durante i diversi passaggi di reciproca conoscenza?

L’approccio umano è stato fondamentale e sempre lo sarà. Così come la condivisione dei modelli operativi per affrontare le richieste del mercato e la sua espansione nel tempo, basandosi su casi pratici, con pochi modelli teorici.
Certamente la possibilità di integrare o addirittura adottare nativamente alcune soluzioni software ha permesso di accelerare sia la conoscenza reciproca che le dinamiche del business, permettendo ai colleghi tecnici e commerciali di operare sin da subito su alcuni progetti comuni.
E’ stato altresì importante andare a visitare di persona, uno alla volta, tutti i principali clienti, per raccogliere “dal vivo” giudizi, necessità e desideri, portando in modo franco le nostre idee sullo sviluppo dell’azienda.

Una volta concluso il processo formale, come è avvenuta la fusione tra le due realtà? Quale contributo ritieni che abbia portato loro i maggiori vantaggi? Il Brand di Agomir? La vostra struttura commerciale e marketing? La disponibilità per loro di accedere a risorse tecnico-applicative più ampie o magari solo più numerose?

Il nostro modello commerciale e marketing è sicuramente un elemento di “spinta”, perché permette di approcciare sia i clienti esistenti che quelli potenziali in modo programmato, in una logica di servizio, raccogliendo feedback dal campo piuttosto oggettivi, sui quali poter impostare i passi successivi.
Ovviamente anche la crescente dimensione aziendale, frutto di sinergie e fusioni societarie vere e proprie, impreziosisce la narrazione al parco clienti esistente, sempre più alla ricerca di fornitori qualificati e con una visione prospettica supportata da “spalle larghe”.
Inoltre, grazie alla “mappatura delle competenze” dei vari reparti tecnici, l’approccio ai progetti sia in ambito software che sistemistico diventa nel tempo più robusto ed oggettivo, senza ovviamente peccare di concretezza.

Per concludere, puoi darci una sintetica valutazione su queste vostre, ormai numerose, acquisizioni? Ripartendo da zero adesso, che cosa cambieresti? I tempi, accelerando o rallentando? Le dimensioni delle società incorporate? La loro posizione geografica?

Molte azioni sono frutto dei pensieri e delle esperienze del momento, quindi con il famoso “senno di poi” forse avremmo potuto compiere alcuni passi in modo diverso. Penso, ad esempio, al ritmo lento di alcune operazioni per cavilli burocratici imposti (erroneamente … con il senno di poi…) da professionisti esterni non sempre esperti del business trattato. Oppure il non aver considerato sin da subito le esigenze di soci non operativi, a volte più “pretenziosi” di quelli che vivono l’azienda quotidianamente.
Credo anche che avremmo potuto aumentare il numero di operazioni straordinarie, ma il “passo alpino” è una caratteristica innata della nostra azienda e delle persone che la compongono, sebbene ora stiamo imprimendo un’accelerazione in linea con il dinamismo del mercato.